Beneficios vs Caracterìsticas

Hay una frase de Elmer Wheeler (considerado uno de los mejores vendedores que ha habido, sino el mejor ) que define muy bien lo que es vender por Beneficios:  No obligue a la gente a beber, haga que tengan sed.

Para vender por caracterìsticas solo hace falta saber leer, coger el catàlogo que describe el producto y repetir todo lo que viene en él. Pero nosotros no queremos hacer eso, lo que queremos es explicar cuales son los beneficios que va a reportar nuestro producto al cliente gracias a esas caracterìsticas.  Ejemplos:

• Coca-Cola no vende un refresco, vende felicidad, amistad, momentos divertidos…
• Volvo no vende coches, vende seguridad.
• Axe no vende desorantes, vende «atracciòn»

Y asi podrìamos seguir con diferentes productos, servicios, … si nuestro cliente ve en estos beneficios aquello que quiere conseguir, seguramente nos compre, pero si le hablamos en un lenguaje que no entiende, no nos comprarà, por eso es tan importante saber qué es lo que busca el cliente, cuàl es la finalidad, hay que preguntarle para poder conocerle y saber que es lo que busca.

Sabes cuàles son los beneficios de tu producto?